品牌之路的先行者
——访TOMASELLA品牌掌门人于卓
雅宝路的TOMASELLA品牌的创造者是于卓女士，她带领着TOMASELLA的团队在雅宝路的变迁中踩着坚实的步伐一路走来。通过一次次的推广活动和广告宣传，TOMASELLA品牌在国外市场知名度大增，从诞生于雅宝路的新生儿到驰骋毛衣市场的风向标，从默默无闻的小店到中国服装成长型品牌，于卓成功的秘密就是两个词：“坚持与放弃”。
我能做到与众不同
毛衣在雅宝路商圈算是比较弱势的产品，一则需求量不大，来到雅宝路的十几个外商里也未必有一个专为毛衣产品而来；二则单品利润低，大多数服装商家都对裘皮、羽绒趋之若鹜，毛衣商家的数量远低于其他产品。而于卓在下定决心自创品牌的那天起，就坚定地选择了毛衣这个相对的“冷门”。是她从前的经历让她对毛衣情有独钟吗？于卓给我们的答案非常简单：“别人都不想做、不屑于做毛衣，他们觉得同质化严重，利润又不高。但我是经过调查论证才选择做毛衣产品，因为我相信，我就是能做到与众不同。”
多年前，于卓在雅宝路任职翻译。为了锻炼自己，她在这段打工的时期辗转就职于各类型的店铺，积攒了羽绒裘皮、男女鞋类、箱包百货的各种经验，也了解了各种产品的市场供需。在经过调查和思考后，于卓决定进军当时还不很成熟的毛衣领域。“一方面毛衣商家数量有限，竞争不尖锐；另一方面我也特别希望能在毛衣领域创造自己的风格和品牌。”于卓向我们介绍说。就这样，在当时基本上处于无序经营、品牌意识淡薄的毛衣大军中，TOMASELLA品牌异军突起，成为了首批雅宝路原创贸易品牌。
坚持品牌化经营之路
相对于其他产品的快速进化，雅宝路做毛衣的商家似乎慢了半拍。各个商场中，毛衣专区的品牌数量都不多，许多商户的橱窗中仍然只是摆放着几件样品，模特身上穿着无logo的公版设计。那些有品牌的店铺里，往往也是“挂而不售”，只求能够卖出产品，随便外商更换成什么品牌都无所谓。
在这样的大风气中，TOMASELLA坚持销售自主品牌产品的行为，就显得特别“出格”。于卓创业初期，许多朋友也都以“过来人”的身份劝告她：随着市场走吧，贴牌加工也很赚钱的。但是于卓深知以自己的精力和资本，品牌和贴牌这两条路只能走一条。她义无反顾地为TOMASELLA投入了全部的能量和热血。外商必须承诺售卖TOMASELLA品牌的产品才能从她这里拿到货；顺应市场但绝不毫无原则地迎合，产品一定要有最原创的独特风尚；重金聘请设计师，打造令毛衣同行们羡慕不已的专业开发团队；大量投入展会与活动的宣传，令TOMASELLA多次成为雅宝路服装展团中唯一的毛衣代表……
在进行大量投入的初期，TOMASELLA的业绩并不耀眼。那些纯粹出售产品的同行们赚到了钱，而于卓的资金被她的品牌经营战略大量占用。她并不着急，她知道有一天精心培育的种子一定会开花结果。“做品牌经营、坚持品牌风格是好事，但是很难。”她说，“在那样的市场环境中，来自资金的压力、来自客商的压力无处不在。为了坚持品牌经营的路线，我不得不拒绝一些相当大的客户。这就是我的选择，短期的赚钱与品牌的未来之中，我更看重TOMASELLA在未来的收益。”
放弃的与得到的
放弃了贴牌生产的短期效益，TOMASELLA竭尽全力通过各种手段进行营销，参加国际展会，举办各种宣传活动，TOMASELLA在推广方面的付出有目共睹。于卓说：“进行大量的品牌宣传是我的既定战术，有人说我费力不讨好，来到雅宝路的外商就算知道你的品牌，到了商场一看这么多的产品，说不定就订了别人的货。但我不这么想，只要外商知道了TOMASELLA这个品牌，品牌认知这第一步就算达成。”她看得非常远：“现在通过大市场模式销售的货物占到雅宝路产品的八之多，但这个模式一定会消亡的，渠道会越来越扁平。电子商务、品牌专卖是未来的方向。品牌经营我觉得就是追击战，先到先得，走得早一步，收获就大很多。等到强手林立的时候再图突围，花费的人力物力就要多得多了。”
于卓的品牌化经营路线也终于收到了回报，经济危机与成本上升带来的一系列冲击，TOMASELLA品牌借由多年积攒的形象影响力顺利过关。在中国产品的低成本优势每况愈下的今天，TOMASELLA完成了对客户的精准定位：面向中高端白领的时尚服装。对此于卓有一个很形象的说明：“我们的产品分为少女款、老年款几个方向，在俄罗斯穿TOMASELLA的一般是什么人呢？就是那些大学的女教授。”由于品牌档次得到了提升，TOMASELLA产品的价格空间也得到了足够的拓展，把仍在经营大路产品的众多商家远远抛在后面，品牌的附加价值展露无遗。
转型时代，继续前行
于卓说：“中国借由低劳动力成本、低技术成本积攒起来的纺织业优势正在被消磨，如果抱着低附加值的生产模式，与成本更低的地区的竞争中早晚会一败涂地。”她的目光早已看向更广阔的国际供需形势：“我认为对我们构成最大威胁的对手在俄罗斯、在土耳其。俄罗斯的本土供应商坐拥地利，本土的流行趋势他们能更加及时地把握；土耳其产业链相对国内更加成熟，原料、设计都有优势。我们一定要在品牌建设上下更大的力气，才能不被击败，才能看到未来。”
于卓的眼光无疑是独到而远见的，然而更重要的是她坚持不懈的努力与放弃诱惑的决然，才让这位雅宝路女强人与她的TOMASELLA品牌继续走向辉煌。我们也希望TOMASELLA这面民族品牌的旗帜，如同它获得的的荣誉——中国服装成长型品牌所希冀的，能够继续迎风成长，高高飘扬。
■文/魏军